Nos últimos anos, a transformação digital revolucionou diversos setores, e as vendas não ficaram de fora. O uso de Inteligência Artificial (IA) e automação está moldando uma nova era de transações comerciais. Porém, apesar do avanço tecnológico, o comportamento humano e a inteligência emocional continuam desempenhando um papel crucial na criação de experiências personalizadas e no fortalecimento da conexão com os clientes. A fusão entre tecnologia e comportamento humano abre espaço para vendas digitais mais eficazes e empáticas.

A Importância do Comportamento Humano no Cenário Digital

Segundo uma pesquisa da Salesforce, 84% dos consumidores consideram a experiência de compra tão importante quanto os produtos e serviços que adquirem. Com a digitalização crescente, entender o comportamento do cliente se tornou essencial para empresas que desejam se destacar em um mercado competitivo. “A tecnologia pode otimizar processos, mas é o comportamento humano que realmente faz a diferença. As emoções influenciam fortemente as decisões de compra, e a IA deve ser usada para apoiar essa compreensão, não substituí-la,” explica Jeniffer Cazelato, especialista em comportamento humano e vendas.

Integração de IA com Inteligência Emocional

A inteligência emocional, ou a capacidade de entender e gerenciar as próprias emoções e as dos outros, é um fator chave para o sucesso das vendas digitais. A IA, quando aplicada corretamente, pode interpretar padrões de comportamento, permitindo que empresas personalizem suas ofertas de acordo com as necessidades e expectativas dos consumidores.

De acordo com a McKinsey, empresas que investem em personalização digital veem um aumento de 5% a 15% nas receitas e até 30% em eficiência de marketing. No entanto, é preciso equilibrar a automação com a empatia humana. “A IA pode fornecer insights valiosos, mas o toque humano é o que torna a interação memorável. Vendedores que combinam inteligência emocional com dados comportamentais estão melhor posicionados para criar experiências de vendas autênticas e significativas,” complementa Cazelato.

Exemplos Práticos de Uso de Comportamento Humano e IA em Vendas

Empresas de e-commerce e grandes varejistas têm utilizado algoritmos para prever o comportamento do cliente, personalizando recomendações e ofertas em tempo real. A Amazon, por exemplo, usa IA para prever produtos que os clientes estão propensos a comprar, com base em históricos de navegação e compras. No entanto, marcas que vão além da tecnologia, incorporando o fator humano, alcançam ainda mais sucesso.

“A personalização não se trata apenas de oferecer o produto certo, mas de criar uma conexão emocional com o cliente. Um atendimento que considere o estado emocional do consumidor, suas frustrações e expectativas, pode resultar em uma lealdade de longo prazo,” reforça Cazelato.

O Futuro das Vendas Digitais

Com a rápida evolução da tecnologia, espera-se que o uso da IA se expanda ainda mais nos próximos anos. Segundo o Gartner, até 2025, 80% das interações de vendas digitais serão realizadas por meio de plataformas automatizadas de IA. No entanto, o papel do comportamento humano continuará sendo indispensável, especialmente em setores onde a confiança e a relação emocional com o cliente são primordiais.

“As vendas do futuro serão um híbrido entre o digital e o humano. A tecnologia continuará avançando, mas o fator humano é insubstituível. As empresas que conseguirem integrar inteligência artificial com inteligência emocional serão as grandes vencedoras dessa nova era,” conclui Cazelato.

Com a transformação digital mudando as regras do jogo, a integração entre comportamento humano e tecnologia não é apenas uma vantagem competitiva — é uma necessidade para marcas que desejam prosperar.

Sobre Jeniffer Cazelato:

Sócia e diretora de novos negócios de duas agências de marketing digital e inbound marketing, a Lamarca com mais de 12 anos atendendo clientes líderes de mercado de várias áreas e a Raddoo, para small business nascida depois da pandemia. Além disso, oferece consultorias e treinamentos de posicionamento estratégico online e comercial.  Sua abordagem utiliza marketing e psicologia do comportamento em conjunto para criar estratégias altamente eficazes, com empresas de todos os tamanhos para otimizar e inovar em suas abordagens de vendas e marketing. Com mais de 15 anos de experiência, ela tem sido uma defensora da integração de psicologia do consumidor com estratégias de negócios.

Companhia foi a única a ganhar dois troféus Lobo Guará por iniciativas em prol do meio ambiente Brainfarma recebe dois troféus Lobo Guará em premiação de sustentabilidade da FIEG

A Brainfarma, uma das maiores fabricantes de medicamentos do Brasil, conquistou dois troféus Lobo Guará no Premiação FIEG de Sustentabilidade da Indústria Goiana. A premiação, realizada em Goiânia (GO), reconhece práticas de gestão e tecnologias que têm contribuído com a melhoria do desempenho econômico e socioambiental no setor industrial.

A companhia foi premiada em duas categorias: Prática de Gestão Sustentável e Responsabilidade Socioambiental, com o Sistema de Gestão Ambiental (SGA), que visa equilibrar responsabilidade ambiental e social com eficiência financeira; e Tecnologias Sustentáveis, com o Comitê de Combate às Alterações Climáticas (CAC), que reduziu em 29% as emissões de CO2 desde 2019.

A companhia tem um sólido compromisso com as práticas sustentáveis, buscando fazer uso eficiente dos recursos naturais e impactar positivamente o meio ambiente e a sociedade. Entre as principais iniciativas de ESG da Brainfarma, na esfera ambiental, destacam-se a operação de uma nova subestação de energia elétrica de fonte limpa e renovável, com foco na redução de emissão de gases de efeito estufa; o programa de Uso Racional da Água (PURA), que promove a eficiência hídrica; gestão de resíduos orgânicos e industriais; e redução do consumo de água em litros por unidade produzida.

Sobre a Brainfarma

A Brainfarma Indústria Química e Farmacêutica S.A. é uma das maiores fabricantes de medicamentos do Brasil. Conta hoje com um dos mais modernos centros de pesquisa e desenvolvimento de produtos farmacêuticos no país. Sua principal unidade se localiza em Anápolis (GO), uma das maiores fábricas de medicamentos da América Latina, com cerca de 160 mil metros quadrados de áreas construída, que abriga mais de 5500 colaboradores e tem capacidade para produzir mais de 830 itens distintos, nas mais variadas formas farmacêuticas: sólidos, líquidos, semissólidos, efervescentes, injetáveis, aerossóis, dentre outras.

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Com alta de mais de 70% nos primeiros seis meses de 2024, a recuperação judicial se torna uma saída cada vez mais comum para empresas em crise. Especialistas alertam para a importância da reestruturação preventiva e gestão financeira eficiente

Os pedidos de recuperação judicial no Brasil alcançaram um nível histórico no primeiro semestre de 2024, representando um aumento de mais de 70% em comparação ao mesmo período do ano anterior, conforme apontado por dados de uma consultoria especializada. Este fenômeno levanta questionamentos sobre a viabilidade da recuperação judicial como solução para empresas em crise. Para muitos negócios, este pode ser o último recurso antes da falência, mas será sempre a melhor escolha?

O crescimento dos pedidos de recuperação judicial

Em um cenário de instabilidade econômica, diversos setores têm sido atingidos por desafios estruturais que fragilizam sua saúde financeira. De acordo com especialistas, o número crescente de pedidos de recuperação judicial reflete a incapacidade de muitas empresas em arcar com suas obrigações financeiras, especialmente em setores como o comércio e a indústria, que sofreram diretamente com os efeitos da pandemia e das crises subsequentes.

“Vivemos o que eu chamo de terceira onda de pedidos de recuperação judicial no Brasil”, afirma Jéssica Farias, administradora judicial e advogada especialista em reestruturação empresarial. Ela destaca que, desde a implementação da Lei nº 11.101 em 2005, que rege a recuperação judicial e a falência no Brasil, o país enfrentou três grandes picos: o primeiro em 2009, após a crise financeira global; o segundo em 2016, com o impacto da Operação Lava Jato; e agora, a ressaca da pandemia, que afeta especialmente pequenas e médias empresas.

Recuperação judicial: solução ou sintoma de uma crise?

A recuperação judicial é um processo legal que visa reestruturar as finanças de uma empresa em dificuldades, permitindo que ela continue suas operações enquanto negocia suas dívidas com credores. “Ela tem como principal objetivo evitar a falência, preservando a função social da empresa, como empregos, recolhimento de impostos e a circulação de produtos e serviços”, explica Farias. No entanto, ela alerta que, embora possa ser uma solução viável, não é isenta de desafios.

Para Jéssica Farias, “a recuperação judicial pode ser vista como uma solução de última hora para empresas que, muitas vezes, demoram a reconhecer seus problemas financeiros”. A especialista acrescenta que a falta de uma gestão preventiva é um dos maiores problemas enfrentados pelas empresas brasileiras, que acabam por recorrer à recuperação judicial já em um estágio avançado com problemas de fluxo de caixa.

Setores mais afetados 

Alguns setores da economia brasileira têm sido mais impactados pelo aumento dos pedidos de recuperação judicial. Farias aponta o comércio varejista, a construção civil e o setor de serviços como os mais vulneráveis. “Esses setores dependem muito do fluxo de caixa e, com a alta dos juros e a retração do consumo, muitas empresas enfrentam dificuldades para manter suas operações”, explica.

Dados da Serasa Experian mostram que as micro e pequenas empresas foram as mais afetadas, correspondendo a 81% dos pedidos de recuperação judicial no primeiro semestre de 2024. “Essas empresas são as que menos têm capacidade de absorver choques econômicos prolongados e, por isso, acabam mais suscetíveis ao endividamento excessivo”, acrescenta Farias.

Alternativas à recuperação judicial

Apesar de ser uma ferramenta importante, a recuperação judicial nem sempre é a melhor saída. Segundo Jéssica Farias, existem outras alternativas, como o *early turnaround*, que consiste em uma reestruturação preventiva. “Quanto mais cedo a empresa identificar sinais de dificuldades e agir para corrigi-los, menores serão as chances de ela chegar ao ponto de precisar de uma recuperação judicial”, afirma.

Farias ressalta que a gestão preventiva e o planejamento financeiro adequado são fundamentais para evitar crises mais profundas. A implementação de mecanismos de controle financeiro, como auditorias periódicas e a revisão constante de planos de negócios, pode permitir que as empresas mantenham suas operações em equilíbrio e evitem a necessidade de recorrer a processos de recuperação.

Com o aumento expressivo dos pedidos de recuperação judicial no Brasil, surge a necessidade de discutir estratégias de prevenção e gestão mais eficazes. A recuperação judicial, embora seja um recurso válido para empresas em crise, não deve ser encarada como a única solução. “As empresas precisam estar atentas aos sinais de dificuldade e agir rapidamente para evitar que a situação se deteriore a ponto de não haver mais saída”, conclui Jéssica Farias.

Assim, a recuperação judicial é uma ferramenta que pode ser bem-sucedida quando utilizada de forma consciente e estratégica, mas deve vir acompanhada de uma reflexão profunda sobre a gestão e os rumos da empresa.