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A Ciência da Persuasão: como o discurso eficaz impulsiona resultados nas vendas

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Estudo revela que empresas que adotam técnicas persuasivas de vendas aumentam em até 30% seus resultados anuais, independente do porte ou setor de atuação. Jeniffer Cazelato, especialista em comportamento humano, explica como o discurso eficaz pode transformar negociações

No cenário corporativo atual, onde a competitividade é acirrada e a informação está à disposição de todos, a capacidade de vender de forma eficaz tornou-se uma competência crucial para o sucesso empresarial. De acordo com uma pesquisa da Sales Management Association, empresas que investem em técnicas de vendas persuasivas podem observar um aumento de até 30% em seus resultados anuais. O segredo está em um discurso bem estruturado, que não apenas convence, mas que também cria uma conexão autêntica com o cliente.

“O sucesso em vendas vai muito além de fechar uma transação. Trata-se de construir um relacionamento de confiança e oferecer soluções que realmente atendam às necessidades do cliente”, afirma Jeniffer Cazelato, sócia das agências de marketing digital Radoo e Lamarca. Segundo Jeniffer, o discurso persuasivo é uma ferramenta poderosa para alcançar esse objetivo, pois permite que o vendedor se comunique de forma eficaz, sem cair no estereótipo do “vendedor chato”.

A Importância do Discurso Persuasivo nas Vendas

O discurso persuasivo é mais do que uma técnica de venda; é uma estratégia que envolve a compreensão profunda do cliente e a capacidade de comunicar valor de maneira clara e impactante. Em um mercado onde os consumidores estão cada vez mais informados e exigentes, a persuasão eficaz é fundamental para diferenciar uma empresa da concorrência.

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Dados da Harvard Business Review indicam que 70% dos consumidores baseiam suas decisões de compra na confiança e na qualidade do relacionamento com o vendedor. Isso significa que, mais do que nunca, a habilidade de construir conexões genuínas e entregar mensagens autênticas pode definir o sucesso ou fracasso de uma negociação.

Estratégias para Implementar o Discurso Persuasivo

  1. Compreensão do Cliente: “Antes de qualquer coisa, é essencial entender quem é o seu cliente. Isso inclui seus desejos, medos, e motivações. Só assim você poderá adaptar sua mensagem de forma que ressoe verdadeiramente com ele”, explica Jeniffer Cazelato.
  2. Construção de Relacionamentos: A construção de confiança é o alicerce da persuasão. Jeniffer destaca que “mostrar interesse genuíno pelo bem-estar do cliente cria uma base sólida para qualquer negociação, facilitando a comunicação persuasiva.”
  3. Foco nos Benefícios: Em vez de listar características técnicas, Jeniffer recomenda destacar os benefícios que o produto ou serviço oferece. “As pessoas compram soluções para seus problemas. Mostrar como você pode melhorar a vida do cliente é o que realmente importa.”
  4. Uso de Evidências: “Apresentar provas concretas, como estudos de caso, depoimentos e dados, fortalece sua argumentação e ajuda a construir credibilidade,” diz Jeniffer.
  5. Autenticidade: A autenticidade é essencial para qualquer comunicação persuasiva. “Seja transparente sobre o que seu produto pode ou não fazer. Essa honestidade cria um relacionamento baseado em confiança,” acrescenta Jeniffer.
  6. Adaptação ao Público: Cada cliente é único, e adaptar a mensagem para atender às necessidades específicas de cada um é crucial. “Personalizar a abordagem não apenas aumenta as chances de sucesso, mas também demonstra respeito e consideração pelo cliente,” comenta Jeniffer.
  7. Superação de Objeções: Desenvolver técnicas para contornar objeções de maneira respeitosa e convincente é vital. “A chave está em transformar objeções em oportunidades, mostrando ao cliente como seu produto ou serviço pode ser a solução que ele procura,” sugere Jeniffer.

O Impacto da Persuasão Eficaz no Sucesso Empresarial

Empresas que dominam o discurso persuasivo não só aumentam suas vendas, mas também constroem uma base de clientes leais, que tendem a retornar e recomendar os produtos ou serviços para outros. “A persuasão eficaz não é sobre pressionar o cliente. É sobre entendê-lo profundamente e comunicar como sua solução pode atender às suas necessidades. Quando feito corretamente, o impacto é duradouro,” conclui Jeniffer Cazelato.

Com o aumento da demanda por abordagens mais humanizadas nas vendas, o discurso persuasivo se destaca como uma estratégia essencial para qualquer empresa que deseja crescer e se destacar no mercado. Afinal, não se trata apenas de fechar uma venda, mas de criar conexões duradouras e construir uma reputação de confiabilidade.

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Verônica Fraga e o novo código do luxo verdadeiro: ambientes que curam

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A arquiteta explora como a neuroarquitetura transforma o lar em um organismo vivo que regenera corpo e mente

No cenário atual do design contemporâneo, o conceito de luxo passa por uma transformação profunda. Mais do que status ou metragem, o verdadeiro luxo, segundo a arquiteta Verônica Fraga, está na capacidade dos espaços de regenerar a energia e promover bem-estar integral.

A neuroarquitetura, ciência que une arquitetura e neurociência, demonstra que luz, cores, texturas e materiais têm impacto direto sobre as emoções e o equilíbrio biológico. Projetos concebidos com essa consciência conseguem reduzir o estresse, estimular a serotonina e sincronizar o ritmo circadiano, promovendo saúde emocional e cognitiva de forma natural.

Para Verônica Fraga, uma casa inteligente é aquela que nutre os sentidos com intenção: cores que acalmam, sons que silenciam o caos, texturas que acolhem e aromas que purificam. Nesses ambientes, o lar se torna um organismo vivo, pulsando em sintonia com o corpo e a mente de quem o habita.

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Superfícies aquecidas, carpetes que reduzem ruídos, metais refinados e tintas com baixa emissão de compostos voláteis são exemplos de soluções que traduzem o novo luxo: silencioso, emocional e curativo. Um luxo que não se exibe, mas se sente.

“Criar ambientes que verdadeiramente curam exige mais do que técnica; exige empatia, leitura sensorial e compreensão profunda da alma de quem os habita.” — Verônica Fraga

O artigo convida à reflexão: a sua casa te devolve energia ou silenciosamente te consome?
No universo de Verônica Fraga, o luxo autêntico é aquele que cuida, acolhe e regenera — um encontro entre ciência, arte e alma.

https://www.instagram.com/arq.veronicafraga

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STJ reforça proteção ao consumidor em entendimento sobre contrato de compra e venda de imóvel

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Para a sócia do Juveniz Jr. Rolim Ferraz Advogados, decisão da Corte evita retenções abusivas e parcelamentos indevidos

O Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu que, em contratos de compra e venda de imóvel, quando há relação de consumo, o CDC deve prevalecer sobre a Lei 13.786/18 (“Lei do Distrato”). Segundo a advogada Fernanda Melendez, sócia do Juveniz Jr. Rolim Ferraz Advogados, o entendimento destacou também que o inciso II do art. 32-A da Lei 13.786/18, ao permitir a retenção de até 10% do valor do contrato, e não do valor pago, criou uma diferença que pode gerar situações em que o vendedor retém mais do que o comprador desembolsou, criando risco de enriquecimento sem causa.

“Foi por conta disso, que o STJ determinou que nas relações de consumo, a soma dos descontos não pode ultrapassar 25% dos valores pagos pelo comprador. Ou seja, a lei do distrato continua sendo usada para calcular os descontos, mas, se o CDC incidir, o limite máximo é 25% do que foi efetivamente pago”, explica a especialista.

Por exemplo, enquanto a Lei do Distrato diz que o direito à retenção é em até 10% do valor do contrato, além de encargos, impostos e comissão de corretagem, a Lei do Distrato em Relação Consumerista (CDC) prevê que a retenção, encargos, impostos e comissão, somados, estão limitados a 25% do valor efetivamente pago pelo comprador. A Taxa de fruição também tem mudança, pois a Lei 13.786/18 previa que poderia ser cobrada a taxa se houvesse edificação no imóvel, mas vale o CDC que entende que só pode ser cobrada se houver edificação no imóvel e isso não está inserida no limite dos 25%. “Este é um ponto importante, pois o valor cobrado pelo uso do imóvel não está incluso nesse limite de 25% e pode ser cobrado separadamente, desde que o imóvel esteja edificado. Ou seja, se não houver edificação, a cobrança da taxa de fruição é proibida”, explica.

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No que se refere à devolução dos valores, entendia-se que o valor a ser reembolsado poderia ser devolvido em até 12 parcelas mensais, em um prazo de 6 a 12 meses, a depender da conclusão das obras. Isso mudou com o CDC, pois agora o valor deve ser devolvido em parcela única e imediata. “O parcelamento é considerado prática abusiva nas relações de consumo (Tema 577, Súmula 543, ambos do STJ). Essa decisão traz mais segurança para o consumidor, evitando retenções abusivas e parcelamentos indevidos”, avalia a advogada.

Para a especialista vale lembrar, no entanto, que construtoras e loteadoras podem se beneficiar ao considerar o entendimento do STJ e as regras do CDC já na fase de negociação, planejamento financeiro e elaboração dos contratos. “Incorporar esses limites e exigências ao modelo de negócio contribui para maior previsibilidade, segurança jurídica e fortalecimento da relação de confiança com os clientes”, conclui Melendez.

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Marcos Morelli, CEO da Visconde Construtora, lidera uma nova era do mercado imobiliário com propósito e inovação

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À frente de uma das construtoras mais sólidas do interior paulista, executivo transforma empreendimentos em experiências de vida e impulsiona projetos sociais e sustentáveis.

O setor imobiliário brasileiro vive um momento de transformação, e um dos nomes que mais se destacam nesse novo cenário é o de Marcos Morelli, CEO da Visconde Construtora e Incorporadora. Com uma visão que une inovação, propósito e impacto social, o empresário tem liderado uma verdadeira revolução no mercado, mostrando que construir vai muito além de levantar paredes.

Para Marcos, cada projeto é uma oportunidade de gerar bem-estar, pertencimento e qualidade de vida. Ele acredita que empreender no setor imobiliário é, sobretudo, criar experiências e fortalecer comunidades. “Produzir, ver acontecer… isso é o que traz felicidade de verdade”, resume o executivo, cuja trajetória é marcada por resiliência e visão estratégica em meio a um cenário desafiador da economia nacional.

Sob sua liderança, a Visconde se tornou uma empresa referência no Interior Paulista e na Capital, presente em mais de 13 cidades e acumulando resultados expressivos, com lançamentos que ultrapassam R$ 600 milhões em Valor Geral de Vendas (VGV) ano após ano.

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Em 2024, a construtora registrou VSO (venda sob oferta) de 50% e projeta, para 2025, um VGV de cerca de R$ 600 milhões em novos empreendimentos nas cidades de Itatiba, Mogi Mirim e Itu, onde está localizada sua sede.

Atualmente, a empresa soma mais de R$ 650 milhões em obras em andamento, e acaba de concluir uma nova operação de R$ 280 milhões para a construção do Botânica Visconde, em Indaiatuba — empreendimento lançado na virada de 2024 para 2025 e que já ultrapassou 70% das unidades vendidas.

Visconde&vc: o braço social da construtora

O compromisso de Marcos com o desenvolvimento humano se materializa no Visconde&vc, braço social criado por ele para atuar diretamente nas regiões onde a empresa está presente. A iniciativa promove projetos sociais, esportivos e educacionais, fortalecendo laços comunitários e gerando oportunidades.

Apaixonado por esportes, Marcos acredita no poder do movimento como ferramenta de inclusão e evolução pessoal, e tem investido em ações que transformam realidades e inspiram jovens em todo o estado.

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Futuro sustentável e expansão estratégica

Com planos ambiciosos para os próximos anos, a Visconde projeta lançar R$ 1 bilhão em VGV entre 2026 e 2028, especialmente na cidade de Itu, onde será construído o Cacau Park — um megaempreendimento com mais de 7 milhões de metros quadrados de terreno e potencial para movimentar mais de 50 mil pessoas por dia.

A localização estratégica entre Itu e Sorocaba deve impulsionar o crescimento de todo o eixo regional, elevando o patamar do mercado imobiliário para um nível nacional e internacional de visibilidade.

Propósito que inspira

Mais do que resultados financeiros, Marcos Morelli tem como missão gerar legados duradouros. Sua gestão combina design moderno, funcionalidade, sustentabilidade e identidade regional, sempre com foco no que realmente importa: as pessoas e o impacto positivo em suas vidas.

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“Construir é acreditar no futuro. É olhar para um terreno vazio e enxergar ali uma oportunidade de transformação”, afirma o CEO, que segue firme na missão de tornar a Visconde sinônimo de qualidade, propósito e inovação.

(Fotos: arquivo pessoal)

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