Empresas e líderes comerciais enfrentam dificuldades em manter um bom time de vendas com resultados no longo prazo.
Muitas vezes em minha jornada empreendedora recebi amigos e parentes com o mesmo pedido.
– “Você pode ajudar tal pessoa? Está precisando muito de uma oportunidade. Pode ser até nas vendas”.
Como assim? “pode ser até nas vendas?”
Toda e qualquer empresa que queira ter crescimento e resultados positivos precisa de um departamento de vendas.
Mas um departamento não é apenas um JUNTADO de pessoas que precisam fazer qualquer coisa para … “BATER A META”…
Conheci diversos empresários que são mestres na arte de criar um esquadrão de vendas. Verdadeiras “Máquinas de Vendas”. Empresários que investem boa parte do seu tempo desenvolvendo processos e pessoas com um único objetivo:
SOLUCIONAR UM PROBLEMA DO CLIENTE!
Isto pode parecer muito subjetivo e distante da realidade do trabalho diário, mas muito pelo contrário é bem mais simples do que apenas – EMPURRAR UM PRODUTO”.
Entretanto, a grande maioria dos empresários ainda acreditam na grande fábula do “vendedor nato” … “quem sabe vender sabe e pronto…” … “quem vende não precisa de treinamento…”
E aí que o mercado dita a regra de quem vence e quem perde. Em tempos de mercado forte, grande procura… qualquer um vende… mas na hora da crise (e estamos vivendo uma grande crise com a pandemia dentre tantas outras que aconteceram) as equipes que possuem vendedores de verdade – aqueles que não acreditam e depositam todas as fichas no talento – conseguem manter um padrão de resultados positivos, enquanto outras empresas FECHAM!
E quais são os grandes problemas das empresas que ainda acreditam em um modelo ultrapassado e sem resultados?
• Falta de capacitação.
• Falta de conhecimento do produto que vende.
• Falta de conhecimento dos potenciais clientes.
• Falta de conhecimento dos problemas dos clientes.
• Não sabem relacionar o produto que vendem com os problemas dos clientes.
• Falta de conhecimento do processo decisório do cliente.
• Falta de processo comercial.
• Falta de capacitação em vendas.
• Pensar e buscar apenas o comissionamento.
• Querer vender a qualquer custo.
• Não estar preparado para lidar com objeções de vendas.
• Achar que a venda já está garantida.
• Falta de incentivo por parte das empresas.
• Acreditar que resultados passados garantem resultados futuros.
Mas então como garantir que meu time de vendas seja um verdadeiro esquadrão de vendas… uma verdadeira máquina de vendas?
Na formatação de um time vendas, pontos fundamentais devem ser respeitados e muito bem trabalhados na empresa.
1. Contratação – perfil
Um bom gerente de vendas sabe contratar muito bem. Um líder de verdade sabe exatamente o perfil da vaga, cultura da empresa, necessidades do time e principalmente – NÃO TEM PRESSA!
Acredite: invista tempo na contratação de cada membro do seu time.
2. Treinamento constante
Se você acha caro investir na formação de seu time, você não faz ideia de como é caro ter um time despreparado!
Vendedores precisam de treinamentos e formações como qualquer outro profissional. Não é na rua que se treina! É dentro de casa.
Tenha sempre as melhores pessoas. Mas mantenha uma rotina de formação do time! Vale a pena.
3. Acompanhamento constante
Todo time de vendas precisa de KPIs claros e objetivos para períodos específicos – no mínimo mês, trimestre e ano. Este acompanhamento deve ser claro e com gestão à vista. Há vários modelos de gestão que podem ser encontrados na internet. Faça testes e escolha o seu, porém independente do modelo, a regra do jogo deve estar clara para todos!
4. Metas respeitando a sazonalidade do produto/serviço
Entender claramente o tipo de produto ou serviço que o time irá vender é fundamental para a definição das metas, principalmente levando em consideração que há a procura pelo mercado pode ser mais ou menos acentuada dependendo do período.
Por exemplo: escolas de idiomas. Na cultura do brasileiro, iniciar um curso de inglês deve ser sempre em fevereiro ou agosto (início dos semestres). OU seja, seu time de vendas deve estar preparado para o ano todo e as metas irão serão nos meses de ALTA bem diferentes do que nos meses de baixa.
5. Processos bem definidos
Quais são os processos de vendas do seu time? Tudo está documentado? É possível fazer uma pesquisa em algum documento caso haja uma dúvida? O funil de vendas está pronto? A jornada do cliente foi bem definida?
Um time de vendas bem formatado entende os processos de toda a jornada da venda.
Documente seus processos, crie se necessário, faça testes, melhores e nunca deixe de incluir seu time.
6. Remuneração acima do mercado
Time bom deve ser bem pago. Se a empresa acredita que pode pagar pouco e não oferecer bons prêmios por resultados, com certeza a empresa terá um alto índice de troca de colaboradores.
Dinheiro traz segurança!
As pessoas precisam e querem segurança!
Invista e tenha sempre os melhores profissionais no seu time.
Ou seja, ter um time de vendas capaz de fazer mais que o possível e em muitos casos o impossível não é para qualquer empresa e muito mesmo para qualquer gerente de vendas. Mas seguindo os passos acima tenho certeza que seu time estará com resultados acima da grande maioria das empresas no Brasil.
Forte abraço,
Rodrigo Bucollo
