Se você pensou que PPR significa Participação Por Resultados?

… continue lendo!

Em toda minha jornada com mais de 3000 empresários que conversei, entrevistei, negocie, ajudei e fui ajudado, ficou claro que há alguns padrões de sucesso de qualquer empresa.

Padrões básicos de comportamento, estrutura, atitude, missão e visão de empresas que são referência em seus mercados.

Entre todos estes padrões, alguns em especial me saltaram aos olhos para que junto com meus sócios da Prosperus, sócios  Jean Sereni e Michele Munhoz, pudéssemos criar mecanismos e metodologias para replicar estes padrões em nossas empresas, imersões, treinamentos e aceleração empresarial.

Estou falando de padrões claros e objetivos de mais de 90% das empresas de sucesso que tivemos contato. Empresas dos mais diversos segmentos: educação, turismo, pagamentos, alimentação, treinamentos, etc.

É importante destacar que ser uma empresa de sucesso não está apenas ligada ao faturamento bilionário anual de uma empresa. Há empresas de muito sucesso faturando 300k/ano, e para o mercado que essas empresas atuam, elas são empresas de sucesso.

Então trago a reflexão sobre um padrão das empresas que são líderes em seus segmentos independente de seus segmentos e seus tamanhos. Certo?

Mas qual é esse grande padrão?

Não se assuste, não é nada demais. É até bem simples, entretanto manter esse padrão ao longo dos anos, apesar de simples não é fácil.

Entendeu a diferença?

Preste atenção na fórmula abaixo:

P + P = R

Você consegue identificar o que significa?

Em nossas reuniões na Prosperus, boa parte do tempo que investimos é para resolver essa equação da forma mais simples e objetiva.

Até porque, segundo Jean.

“Existem reuniões Boas e reuniões Longas.”

PPR nada mais é que: pessoas + processos = resultados.

Fórmula simples e amplamente divulgada em consultorias e modelos de coaching Brasil por todo o Brasil.

Contudo, como citei anteriormente, se muitos aplicam e é uma fórmula fácil, por que não há resultados?

Com a ajuda dos meus amigos, iremos explicar melhor como usamos essa ideia e metodologia aqui na Prosperus e com nossos clientes.

Sobre o P de pessoas.

Toda empresa é criada por pessoas para pessoas, certo?

Toda empresa, resolve um problema das pessoas, certo?

Então, qual o maior ativo de uma empresa?

Se você respondeu: AS PESSOAS, você quase acertou.

O correto é: AS PESSOAS CERTAS NOS LUGARES CERTOS!

Meu caro leitor, podemos afirmar que grande parte das pessoas das empresas que estão com problemas de resultados está: despreparada, desmotivada e no lugar (posição errada).

Ter as pessoas certas nada mais é que entender TODAS as posições atuais da sua empresa e ter CERTEZA que todas as pessoas estão em seus devidos lugares.

É papel fundamental da liderança fazer esta análise e ajustar se necessário as peças neste grande tabuleiro.

Um bom exemplo é o técnico de um time de futebol (para sermos bem brasileiros).

Qual a chance de um goleiro ser um grande volante? (bem perto de zero, correto).

Porém, com um olhar mais detalhado, este mesmo técnico pode entender que um jogador de meio pode atuar mais na lateral do campo por N razões e criar um novo craque!

Em um de nossos modelos de negócios ligado ao departamento comercial, é comum que nossa co-fouder Michele encontre pessoas despreparadas e desmotivadas no trabalho.

“Já cheguei em empresas que o dono teve a coragem de dizer:

– Eu coloquei minha sobrinha para vender, ela não estava fazendo nada mesmo e precisava dar uma ajuda.

Este mesmo franqueado, pagava uma comissão praticamente como uma –  ajuda de custo – Não preciso nem citar que o resultado da tal sobrinha era pífio.

Após toda a formação e desenvolvimento das pessoas (incluindo o fraqueado) as pessoas estavam cientes dos produtos, metodologia de vendas e motivadas.

Somente aí, os resultados vieram”

Então entendemos que ter as pessoas certas nos lugares certos é fundamental.

E agora chegamos no outro P. P de Processos.

A maioria das pessoas acreditam que processos são apenas papeis e/ou documentos que geram burocracia. Esse é um erro comum.

Com pouco ou muito papel, burocracia é burocracia.

Estamos falando de PROCESSOS.

Entendemos na Prosperus que processos são como a manualização de práticas de sucesso que podem e devem ser: simples, replicáveis, mensuráveis e principalmente possam ser atualizadas temporariamente (normalmente em ciclos anuais) para uma melhoria contínua e resultados.

É extremamente importante que TODOS da empresa entendam que estabelecer processos é bem diferente de engessar a empresa.

Processos (como citamos anteriormente) são boas práticas que possam e devem ser replicadas.

Um excelente exemplo dentro deste contexto é com um de nossos clientes do setor de educação que nos procurou para estruturarmos todo a jornada do cliente e departamento comercial.

Mais comum do que possa parecer, o cliente tinha certeza que tinha UM grande vendedor  – famoso “vendedor nato”- mas que a equipe estava desmotivada e não conseguia performar e gerar resultados.

Logo no início identificamos que não havia processo algum. Nem mesmo um treinamento sobre o produto para que os consultores comerciais pudessem ter os argumentos pedagógicos para uma venda.

O tal “vendedor nato” sempre resistente, não aceitou muito de início, entretanto logo que a manualização aconteceu e os processos foram estabelecidos e treinados por todos, os resultados chegaram.

Meu caro leitor, você percebe como é uma equação simples.

Toda empresa de sucesso tem:

As Pessoas certas nos lugares certos (P) + os Processos estabelecidos e atualizados (P) = gerando Resultados mensuráveis e melhorias contínuas (R)

Para conhecer um pouco mais  como o PPR pode transformar sua empresa, visite nossas páginas nas redes sociais.

Forte Abraço,

Rodrigo Bucollo

Com a retomada da economia e a abertura de praticamente 100% da atividade comercial no mundo, empresas no Brasil planejam um ano de 2022 com grandes resultados. Mas será que as empresas estão preparadas para essa “nova” etapa?

A verdade é que ainda temos muitas dúvidas de como o mercado vai responder ao retorno de suas atividades, quais segmentos irão crescer mais e mais rapidamente e como as empresas irão retomar suas vendas em um mercado multicanais que foi amplamente desenvolvido durante os períodos de restrições pessoais (lockdown).

Conversei essa semana com grandes nomes do mercado Brasileiro, Glauco Vega co fundador da Noby Academy e com meus sócios na Prosperus.pro Jean Sereni e Michele Munhoz, e o resultado você confere abaixo.

1 – Quais são as expectativas no comércio para 2022?

Ainda há muita especulação sobre a economia, entretanto há grande expectativa de um bom crescimento em 2022, até mesmo em virtude do retorno das atividades comerciais e principalmente serviços (atividade que é o motor da economia brasileira).

Segundo Jean Sereni, precisamos ter muito cuidado com oorçamento para 2022.

“Existe a possibilidade de crescimento ainda acompanhada de inflação

alta gerando a necessidade de cautela e planejamento cuidadoso com o orçamento pro ano que vem.” Comenta Jean.

Já Glauco Veja aposta em um ano com desafios e reações.

“Teremos um ano e 2022 repleto de desafios, mas uma coisa é certa o comercio e o varejo vem reagindo fortemente e 2022 será o ano para “tirar” a diferença dos últimos dois anos de pandemia que passamos. “

2 – Como a pandemia mudou o posicionamento das empresas (on-line)?

O crescimento da vida on-line como um todo fez com que as empresas acelerassem o processo de digitalização, seja para vendas, seja para com a comunicação com seu público, a empresa que estiver engajada em alguma causa e usar o digital a seu favor tem maiores chances de sobrevivência e crescimento.

Para Michele Munhoz o cenário já havia mudado há algum tempo.

​​“Sou empresária há mais de 20 anos no setor de educação. É nítido ver que o consumidor há mais de 10 anos mudou seu padrão de pesquisas e compras. A pandemia e principalmente as medidas de segurança foram catalizadores de energia para que as empresas buscassem soluções para estarem no on-line, mas o movimento já acontecia” Diz a empresária.”

Já se previa que os pontos físicos seriam mais um elo de toda cadeia.

Até então era o principal elo da cadeia, onde as empresas faziam suas propagandas e ações para trazer pessoas para seus pontos físicos e então vender.

Agora o jogo se inverteu.

Não se sabe de onde vem o cliente.

Ele pode iniciar e terminar a transação por meios digitais.

Pode começar no digital e terminar no físico.

Pode procurar o vendedor por algum canal digital e terminar em um delivery.

Portanto, não existe posicionamento Online hoje em dia. É obrigação não só estar on Line, como saber agir ativa e receptivamente por todos os canais.

Antes da pandemia isso era um plano. Agora é realidade.

É estar agindo Online (incluindo o físico integrado) ou estar fora do jogo!

3 – Ainda há espaço para empresas que não estão na internet?

Com absoluta certeza não.

Ela pode ate sobreviver, mas não vai crescer e pode ainda diminuir.

Na verdade é o que acreditamos.

Ou está em todos os canais, ou não terá perspectiva.

Por outro lado, aquelas que dominarem os canais digitais, de forma ativa e dependendo só do vendedor (não é marketing digital), certamente estará com o dobro do tamanho do que era antes da pandemia.

4 – Os vendedores estão preparados para os multicanais de venda?

Segundo Glauco Vega:

É aqui que reside o segredo sucesso das vendas em todos os canais e de forma ativa.

Veja, de forma ativa!

O que todos pensam quando se fala em canais digitais, é marketing digital para atrair interessados.

Quem ficar esperando isso, certamente pode naufragar.

Agora, usar técnicas de vendas ativas para trazer mais interessados, interagir e converter mais e aumentar a frequência de compra em todos os canais é a regra do jogo.

Já existem comércios e small business vendendo o triplo que vendia antes da pandemia e todos os vendedoresfazendo isso de dentro da loja e com um celular na mão.

Cada um virou uma máquina de prospecção e conversão e todos os dias, independente do movimento vendem muito.

E se for um dia quente de fluxo, vendem muito mais.

Isso tudo é a boa notícia.

A má notícia é que somente 2% das empresas hoje em dia sabem fazer isso!

E se uma empresa e, principalmente, seus vendedores não aprenderem a fazer isso de forma rápida, o cenário pode não ser bom.

Aprender de forma rápida e colocar em prática é o caminho e já existem plataforma e tecnologias que ajuda a fazer isso de forma rápida, barata e mão na massa!

Quem não fizer, estará fora do jogo!

5- Quais são as principais dicas para as empresas que estão começando vender nos multicanais?

Precisamos entender que o mundo on-line é relacionamento. E o mundo “físico” também é relacionamento. Precisamos desmistificar que só se vende aqui ou lá! O vendedor de sucesso entende que multicanais são ferramentas.

De nada adianta ter um banco de dados enorme sobre os clientes se não há relacionamento com eles!

Empresas que desejam ter sucesso em vendas multicanais precisam garantir:

Conhecimento e treinamento interno (vendedores)

Prospecção diária

Relacionamento com o cliente em todos os pontos.

Desta grande oportunidade de estar com pessoas tão preparadas e geradoras de resultados ficam grandes lições:

Esteja preparado para o pior. (podemos ter uma nova crise – estamos no Brasil, lembra?)

Aprenda com os erros e melhore. (não deixe projetos para amanhã)

Treine seu time e busque ajuda quando necessário. (quais as empresas podem te ajudar nesse processo)

Relacionamento é DINHEIRO em CAIXA.

VENDAS é RELACIONAMENTO!

VENDAS É DINHEIRO!

Para acompanhar todo esse movimento empresarial e profissional siga meus amigos em suas redes sociais.

Lembre-se de deixar o like e compartilhar este conteúdo.

Abraços e até mês que vem.

Rodrigo Bucollo

@rodrigobucollo

Um grande desafio para o profissional de qualquer área é assumir a liderança de um grupo. Principalmente se você fazia parte desse mesmo grupo…

Um dos grandes desafios de qualquer profissional é assumir a liderança de um grupo de colaboradores. Sempre há novos desafios e novos aprendizados, principalmente se este grupo que você agora é líder é o grupo que você até então fazia parte como um par.

Além de todas as cobranças naturais que acontecem nessa nova fazer, você ainda terá que lidar com preocupações “naturais” como:

Esteja você gerenciando uma equipe pequena ou um departamento inteiro, é provável que suas principais preocupações sejam as mesmas:

• Ainda posso ter um bom desempenho como indivíduo, sendo responsável pelas contribuições de outras pessoas também? Como entender a hora de delegar ao time funções que antes eram minhas?
• Como garantir a performance do time em tarefas que antes “eu” era o exemplo?
• Como faço para definir metas efetivas para minha equipe?
• A transição de “membro da equipe” para “líder da equipe” me custou minhas amizades? Como separar o pessoal do profissional?
• Tenho o que é preciso para motivar os outros e conquistar o respeito deles? A indicação foi comunicada de forma clara e objetiva?

Nesse último ponto já é um bom começa para nossa reflexão.

COMUNICAÇÃO.

“Nada acaba com um time mais rápido que a falta de comunicação”

Lembro de um caso em que uma liderada (que antes era meu par no time) me questionou “Não entendi sua promoção. Como ela aconteceu?”

Para responder essa questão minha ação foi simples. Peguei meu celular e pedi para ela ligar para nossa antiga gestora.

– Eu tenho certeza de que sei o que busco do time e quais são os pontos para promover ou demitir alguém desse time. Mas do time dela não. Sei que meus resultados sempre foram ótimos, mas se ela não te comunicou eu não posso comunicar por ela.

Mas esta reflexão pode ser mais complexa. Será que a comunicação foi bem feita? Hoje acredito que não. Os motivos eram certos, mas a comunicação não foi!

Entrar nessa função pela primeira vez pode parecer assustador, mas, com um pouco de preparação e planejamento, você não precisa se sentir sobrecarregado. Aqui estão nossas oito principais dicas para se tornar um gerente excepcional. Estas 8 dicas para o seu 1º dia como Líder vão ajudar você a evitar uma série de problemas que podem ocorrer.

7 dicas para um novo líder!

1. Entenda a sua nova função

Quais são suas novas responsabilidades? Quais são suas novas metas? Seu novo papel?

Como a empresa “vê” a equipe?

Comece estudando sua descrição do trabalho e principalmente a diferença entra a operação do time que você fazia parte como par e agora lidera.

Descreva essas metas e desenvolva um plano de ação para o time e não deixe de validar com seu gestor.

Por fim, converse com as pessoas que você gerenciará. Como eles veem seu papel? Que tipo de orientação eles precisam?

Escreva tudo isso e mostre a descrição do trabalho que você criou para seu chefe ou mentor, para ver se eles concordam com isso.

2. Procure um mentor(a)

Você é novo nessa função. Provavelmente está procurando informações sobre as habilidades necessárias para a função. Lembre-se que sempre há alguém que já esteve no seu lugar.

Um mentor é um profissional (pode até ser um amigo) que já esteve no seu lugar que entende bem os desafios da função e pode te ajudar com conceitos e dicas. Ele pode te acompanhar nesse processo de aprendizado e te orientar nesse momento.

Escreva o que você gostaria de aprender, descreva seu papel e metas e ouça! Ouça muito.

AS melhores mentorias acontecem em uma via dupla. Mas você nesse momento precisa ouvir muito mais do que falar.

3. Melhore o necessário e mude o necessário

Um grande erro em novos líderes é acreditar que precisam impor uma nova forma de fazer tudo. Este é um grande erro!!!

Você fazia parte desse grupo e provavelmente possui um bom entendimento das necessidades, pontos fortes e fracos do time (pessoas) e processos (empresa).

Como um novo líder, não há necessidade de entrar com a “Síndrome da Vassoura”.

Agora é o momento de uma boa comunicação com o time e juntos (com sua liderança) melhorarem ou mudarem o necessário.

Lembre-se sempre de marcar pontos de checagem de resultados.

4. Saiba ouvir sua equipe

Invariavelmente algumas pessoas da equipe irão mudar o comportamento e/ou comunicação a partir de agora. E você é o responsável em saber OUVIR de verdade sua equipe.

Nessa mudança é normal essa mudança de comportamento e você deve garantir que dentro da cultura e missão da empresa todos tenham a oportunidade de falar com você.

Reuniões periódicas com o grupo todo e principalmente no início reuniões individuais são momentos indispensáveis para que o time como um todo e cada indivíduo possa se abrir com você e expor seus sentimentos, desejos e metas com a empresa e sua liderança.

5. Forneça feedbacks

Com uma comunicação aberta e objetiva, pessoas com abertura para uma comunicação livre e metas definidas, nada mais normal que você tenha informações para fornecer feedback constante para seu time. Em reuniões em grupo quando for algo para “o time”e principalmente feedback individual com cada membro do time.

A falta de feedback deixa seu time rodando às cegas e sem direcionamento. Feedback nada mais é do que um ajuste de ROTA para chegar ao resultado esperado.

Feedback assim como liderança leva tempo e prática. Quanto mais feedback você der, melhor você será e mais confiança o time terá no processo.

Lembre que o feedback é uma via de mão dupla. Forneça feedback e durante o processo: OUÇA!

6. Delegue tarefas – você deixou a operação!

Você era um vendedor, agora é um gerente de vendas.

Você era um professor, agora é um coordenador.

Entendeu a diferença? Você tinha tarefas diversas na antiga função, e provavelmente você é muito bom! Mas agora é o momento de delegar e entender que outras pessoas irão executar tais tarefas.

Delegar é uma grande parte da liderança, quando usada adequadamente, ajuda você a gerenciar melhor suas próprias tarefas e responsabilidades, enquanto desenvolve as habilidades dos membros da equipe e aumenta a confiança deles.

Você não deve (e provavelmente é) ser o melhor, mas deve estar certo de estar com as melhores pessoas  – muitas vezes melhores que você – e como ter o melhor de cada um em sua função. Delegar é fundamenta.

7. Bata metas, com o time e do jeito certo.

Você é o elo entre a empresa e a operação e as metas do time são sua responsabilidade.

Você é o responsável em bater as metas (todas elas), envolvendo, aprendendo e desenvolvendo o time e sempre do jeito certo.

Espero que você tenha gostado desse artigo,

Para batermos um papo me envie uma mensagem no @rodrigobucollo